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O VENDEDOR E O MERCADO DE TRABALHO
A função mais disponível no Brasil (creio que no mundo) é a função de vendedor, de representante comercial. Em qualquer classificado que se abra, lá estão vagas e mais vagas, mais e mais procura por profissionais para a área de vendas. Evidente que as ofertas geralmente são destinadas para atividade autônoma, ou seja, sem vínculo empregatício com a empresa contratante. Mas isso é apenas um detalhe, dentro do contexto da profissão de vendas. Importante é analisarmos porque tantas e tantas ofertas. Porque tanta e tanta carência de profissionais de vendas? Porque essa incessante busca por pessoas que exerçam a função de vendedor, mesmo que autônomo, ou - preferencialmente - autônomo? Analiso a questão por dois ângulos diferentes, que convergem à mesma conclusão, ou seja, a extrema valorização que o mercado de trabalho dá a essa função, pelo menos na busca tão incessante. Primeiramente que as empresas, na sua maciça maioria, sabem que o seu crescimento depende fundamentalmente de uma grande e forte equipe de vendas. Fazê-la forte, depende de inúmeros fatores, principalmente de treinamento e de gerenciamento efetivamente competente, mas para fazê-la grande, basta a disposição e determinação para angariar mais e mais vendedores. Um segundo ângulo pelo qual olho o tema, é o fato de que muitos e muitos profissionais buscam entrar nessa profissão, nessa função, mas poucos, muito poucos permanecem, persistem. E este é o motivo efetivo de estar escrevendo a respeito e tentar entender o porque de tanta procura por vendedores. O mercado como um todo tem muito mais demanda do que oferta para a função de vendas, em todos os segmentos, de todos os níveis. E isto se deve – novamente – a dois aspectos em especial. Um deles é que não temos escolas para formar profissionais de vendas, até porque não creio que se formem profissionais de vendas. Vendedores efetivos não são formados e sim forjados a partir da própria vocação, da própria aptidão nata. Sim, não creio na formação de um vendedor. Acredito que o estudo, o conhecimento, acentue a habilidade para vendas, a partir do domínio de técnicas e conceitos, mas que somente fazem alguma diferença, se a pessoa já dispuser, já contar, com uma predisposição para exercer a profissão. Então, a demanda por vendedores, a meu ver, advém do fato de que as escolas não despejam no mercado centenas de novos formandos todos os anos. E de nada adiantaria se isso ocorresse, pois, a grande maioria não permaneceria nessa atividade. Um profissional de vendas, é forjado a partir dos elementos naturais, a partir de características natas do homem/mulher e que contemplem a facilidade de comunicação, aliada a um altíssimo senso de lógica (ou o que chamamos de inteligência prática), mais a autodeterminação (ou automotivação). Requer uma dose muito grande, farta e natural, de empatia e principalmente interesse, gosto e tolerância para ser um especialista em relacionamento humano. O vendedor, além de tudo, ou principalmente, precisa sim ser um especialista em relacionamento. Não alguém apenas com conhecimento sobre as relações interpessoais. Isso é pouco. Se não, todo psicólogo seria um ótimo vendedor em potencial. Essa “especialização” precisa ser algo quase inerente a pessoa, tem que ser algo que faça parte da sua natureza, da sua personalidade e que o estudo, o conhecimento que venha adquirir, seja apenas complemento, amadurecimento, apenas soma de conceitos e técnicas. E existem muitas pessoas que gostariam de exercer essa profissão, que tem essa aptidão e não conseguem se firmar nessa atividade. Primeiro porque são poucas empresas que se dispõem a efetivamente remunerar um profissional de vendas de forma que lhe permita iniciar a atividade com segurança ou que simplesmente atenda suas necessidades de sobrevivência imediata. A grande maioria remunera somente pelos resultados, pela venda e não pelo trabalho em si. E os resultados raramente são imediatos. Raramente. Até porque o exercício da venda está atrelado a relacionamento e o relacionamento precisa de um mínimo de tempo para se fazer. E muitos segmentos, muitos mercados, exigem muito trabalho inicial, até que a capacidade e o trabalho se transformem em resultados. Raramente uma empresa se propõe a isso. A grande maioria quer simplesmente colocar em seu quadro alguém que saia no mercado arcando com os custos e todos os riscos, ficando apenas com os resultados. Se não vier, busca outro e, pior, ficando com os resultados iniciais do trabalho feito, que já então repassa para o próximo, mesmo não tenho lhe custado nada, ou muito pouco. Exatamente por isso, em função desse hábito mercadológico no segmento de vendas, é que a demanda existe basicamente para profissionais autônomos, sem vínculo empregatício. Há casos em que se oferece a famosa “ajuda de custo”, mas normalmente por período ínfimo e sempre insuficiente até mesmo para cobrir os custos da atividade, quanto mais para sua sobrevivência, suas despesas pessoais. E sobre os motivos desse hábito, existem controvérsias. As empresas temem que os vendedores, em função de exercer suas atividades “na rua”, não estão sujeitos aos controles habituais sobre o seu trabalho, sobre o seu desempenho e que isso as exporia aos riscos de pagar por um trabalho que não seria efetivamente executado. Esse risco existe. Evidente. Existe, mas só ou principalmente para com aquelas pessoas que não possuem os elementos básicos para exercer a profissão. Temos que considerar também, que raras são as empresas que dispõem de profissionais de recrutamento e seleção habilitados para distinguir em meio aos tantos candidatos, aqueles que possuem, naturalmente, a aptidão para exercer a profissão. Buscam Curriculum e histórico de atividade, ao invés de aptidão. Então, é mais fácil e mais barato, optar pela contratação de Representantes Comerciais. E vejo nessa prática a materialização do “barato que fica caro”. E sobre aquelas pessoas que tem aptidão para exercer a profissão, que são vendedores natos e não são bem sucedidos? Porque disso? É simples, muito simples. Primeiro porque as empresas, não sabendo distinguir esses profissionais e não se propondo a plantar para colher – querem colher sem plantar – não oferecem oportunidade, nem tempo, para que o vendedor tenha uma remuneração adequada para sua subsistência, enquanto se adapta a atividade, ao produto ou ao mercado que vai trabalhar. Então, muitas dessas pessoas ingressam na profissão e nela, inicialmente, não obtém renda. Então migram para outras profissões. Um segundo aspecto é o fato de que o mercado, pelas razões já expostas, oferecem oportunidades basicamente para profissional autônomo, às suas custas e riscos. E o comum, é que as pessoas que são naturalmente aptas para vender, são péssimos administradores (até de tempo), sem disciplina, sem metodismo. Assim, ao precisar fazer as duas coisas, vender e administrar sua atividade, acabam confundindo o mau resultado a atividade de venda, quando a deficiência está na auto-administração. Vender requer habilidade para com as ciências humanas. Administrar exige habilidades para com as ciências exatas. Raras são as pessoas que dominam as duas. Aquele que detém as duas, normamente se transforma em grandes empreendedores. E devemos considerar – reafirmando - que a habilidade para vender é uma aptidão praticamente nata e o estudo, o conhecimento, as técnicas adquiridas, somente reforçam e aprimoram o exercício. Já a habilidade para administrar pode sim ser adquirida, pois depende muito mais de técnica, de conhecimento, do que necessariamente de aptidão. O certo é que a função de vendedor, autônomo ou vinculado, é uma das mais buscadas no mercado. Que é uma atividade com altíssimas possibilidades de grandes ganhos; que efetivamente permita a pessoa aliar a necessidade de renda, o trabalho, com o prazer pessoal no exercício da profissão, mas não é para todos. Não adianta só querer. Isso faz com que muitas e muitas pessoas tentam ingressar nesse segmento, pelos louros que veem outros colherem e se frustram, não por falta de esforço ou vontade, mas por não estarem aptos, vocacionalmente, para a exercerem. Outros, que as tem, não persistem pelo imediatismo das suas necessidades, pela falta de oportunidade ou por não se aperceberem disso. E muitos que tem a aptidão e que são oportunizados, não são bem sucedidos, por não buscarem conhecimento para administrar minimamente as suas atividades, o seu dia-a-dia. Só aptidão não basta. Ela é imprescindível, mas requer que busque o conhecimento administrativo, aliando a técnica, a disciplina, o metodismo que bem coordenar seu trabalho. Concluindo meus pensamentos a respeito, bom seria que as empresas se preocupassem mais em contratar pessoas segundo sua aptidão; que plantassem para colher e com isso certamente colheriam muito mais; que as pessoas não entrassem nessa profissão ao acaso e principalmente quanto estivessem e fossem aptos, buscassem o conhecimento necessário para bem administrar a sua atividade, principalmente os quesitos tempo e custos. Eacoelho
Enviado por Eacoelho em 13/02/2013
Alterado em 13/02/2013 Comentários
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